콜 일시: 2026년 7월 22일 (수) 오후 5시 (미국 동부시간), 2026 회계연도 2분기(달력연도 결산, 2026년 6월 30일 종료 분기) 실적 발표
참석자: 아르빈드 크리슈나(Arvind Krishna) 회장·사장 겸 CEO / 제임스 J. 캐버노(James J. Kavanaugh) 수석부사장 겸 CFO / 올림피아 맥너니(Olympia McNerney) IR 글로벌 총괄
질문 애널리스트(등장 순): 아밋 다리아나니(Amit Daryanani, Evercore ISI) → 왐시 모한(Wamsi Mohan, Bank of America — 호명됐으나 회선 무응답으로 건너뜀) → 브렌트 틸(Brent Thill, Jefferies) → 벤 라이치스(Ben Reitzes, Melius Research) → 파티마 불라니(Fatima Boolani, Citi) → 에릭 우드링(Eric Woodring, Morgan Stanley) → 맷 스완슨(Matt Swanson, RBC)
원문 출처: Benzinga 자동 전사 대본(전문), IBM 2분기 실적 보도자료(SEC 8-K Exhibit 99.1, 2026-07-22 제출) — 하단 주석 참조
비고: IBM은 2026년 7월 14일에 2분기 실적 부진을 사전 발표(pre-announcement)했고, 이 콜은 그 8일 뒤에 열렸다. 콜의 상당 부분이 사전 발표 내용(소프트웨어 대형 딜 지연)의 배경 설명에 할애됐다.
핵심 요약 (먼저 읽으세요)
한 줄 요약: 6월 마지막 몇 주에 대형 고객들이 공급 부족·가격 인상을 앞둔 서버·스토리지·메모리 선구매로 예산을 돌리면서 IBM의 대형 소프트웨어 ELA(기업 라이선스 계약) 딜 수십 건이 미뤄져 분기 매출이 +1% 성장에 그쳤다. 경영진은 “수요의 이연(deferral)이지 소멸(destruction)이 아니다”라는 입장이며, 실제로 밀린 딜의 약 3분의 1이 3분기 첫 3주 만에 이미 성사됐다고 밝혔다. 연간 매출 가이던스는 4~5%(고정환율)로 내렸지만 FCF 약 +10억 달러 증가 목표는 유지했고, 영업 세전마진 확대 폭은 오히려 100bp로 올렸다.
숫자 핵심 (모두 보도자료 정본, YoY):
– 매출 171.6억 달러, +1% (고정환율 기준도 +1%) — LSEG 컨센서스(175.8억 달러) 하회(출처: CNBC)
– 영업(non-GAAP) 희석 EPS $2.93, +5% (컨센서스 $2.97 하회, 출처: CNBC) / GAAP 희석 EPS $2.27, -2%
– 영업 매출총이익률 59.4% (-0.7pt) / 영업 세전이익률 19.2% (+0.3pt) / GAAP 세전이익률 14.4% (-0.9pt)
– 상반기 잉여현금흐름(FCF) 48억 달러, 전년 동기 수준(flat) (2분기 25억 달러, -3억 달러) / 소프트웨어 ARR 246억 달러, +8%
– 현금 82억 달러(2025년 말 대비 -63억 달러, 올해 인수에 105억 달러 지출), 총부채 620억 달러(파이낸싱 부문 130억 달러 포함)
– 분기 배당 주당 $1.69 (1916년 이래 연속 배당)
사업부별 실적 (보도자료 기준):
– 소프트웨어 77.6억 달러, +5% (유기적 성장은 flat) — 하이브리드 클라우드(Red Hat) +11%, 데이터 +19%(고정환율 +18%), 자동화 +4%(고정환율 +3%), 트랜잭션 프로세싱(TP) -8%(고정환율 -9%)
– 컨설팅 53.3억 달러, flat (고정환율 +1%) — 전략·기술 +1%, 인텔리전트 오퍼레이션 +1%(모두 고정환율). 수주(signings)는 +6%로 2개 분기 연속 증가, 생성형 AI가 수주의 약 50%·백로그의 30% 이상
– 인프라 38.4억 달러, -7% — 하이브리드 인프라 -10% (IBM Z -42%, 분산 인프라 +37%로 사상 최고 분기), 인프라 지원 -1%. 분산 인프라 백로그 약 5억 달러(사상 최대)
– 파이낸싱 1.9억 달러, +12% (고정환율 +11%)
구조적 성장 동력 (경영진 주장 순):
1. 엔터프라이즈 AI의 오케스트레이션·데이터 계층 장악 — watsonx Orchestrate(에이전트 관제·거버넌스) + Red Hat(어디서든 추론·앱 구동) + Bob(개발자 생태계 진입점) + Confluent(실시간 데이터) + Concert(앱 상태 통합 뷰). 전략 키워드는 “하이브리드·주권(sovereignty)·신뢰”
2. Z17 메인프레임 사이클 — 5개 분기 누적 매출이 역대 최강이던 Z16 사이클의 약 130%(프로그램 대비 프로그램). Z17 고객의 약 50%가 Spyre 가속기 등 AI 기능에 투자, watsonx Code Assistant for Z 도입 고객은 MIPS 증설 속도가 3배
3. 분산 인프라(Power·스토리지) — +37%로 사상 최고 분기, 백로그 5억 달러. AI 확산과 기업 데이터 증가가 수요 견인
4. 오픈소스 보안 신사업 ‘Lightwell’ — 연 100만 달러 구독으로 검증·수정된 오픈소스 패키지 제공, 출시 3주 만에 7,500개+ 패키지 버전 확보. BofA·JPMorgan·Goldman 등 대형 금융사가 초기 고객. 경영진 추산 TAM “수십억 달러대”
5. 양자컴퓨팅 — 미 상무부와 세계 첫 순수 양자 파운드리 ‘Anderon’ 설립 의향서(CHIPS 인센티브 10억 달러 + IBM 현금 10억 달러), 5년간 100억 달러 이상 투자 계획, 2029년 대규모 결함 허용(fault-tolerant) 양자컴퓨터 ‘Starling’ 로드맵
6. 생성형 AI 컨설팅 — 파일럿→전사 배포 전환 국면에서 프로세스 재설계 수요 확대
가이던스 (상향·하향 모두 명시):
– 연간 매출: 고정환율 +4~5%로 하향 (콜에서 Brent Thill이 언급한 기존 가이드는 “5% 이상”). 하단 4%는 “앵커(anchor)” — 이 경우에도 이익·현금흐름을 지키도록 설계했다는 설명. 현 환율 기준 환율 효과는 연간 성장에 중립(neutral to growth)일 전망
– 소프트웨어: 연간 +6~8%로 하향 조정 — 하단은 2분기의 지출 행태가 하반기에도 지속되는 가정, 상단은 파이프라인이 통상적 성사율로 회복돼 하반기 두 자릿수에 근접하는 가정. 밀린 딜 일부는 3분기 첫 몇 주에 이미 성사
– 인프라: 연간 한 자릿수 초반(low single digits) 성장으로 상향 — 90일 전에는 “한 자릿수 초반~중반 감소” 전망이었으나 분산 인프라 강세로 가이드 대비 약 2pt 상향
– 컨설팅: 한 자릿수 초반~중반으로 성장 가속 전망 (변경 없음)
– 영업 세전마진: +100bp 확대로 상향 — 생산성 개선이 매출 역풍을 상쇄하고도 남는다는 설명. 연간·3분기 영업 세율은 10%대 중반(mid-teens)
– FCF: 연간 약 +10억 달러 증가 유지
– 3분기: 고정환율 매출 성장률은 연간과 비슷, 환율이 약 1.5pt 역풍, 영업 세전마진은 2분기와 유사
리스크·체크포인트:
– TP(트랜잭션 프로세싱)는 하반기에도 한 자릿수 초반~중반 감소 전망 — 경영진은 이를 “2027년 성장 요인”으로 미룸. TP -9%가 지속될지가 소프트웨어 가이던스의 핵심 변수
– 밀린 대형 딜의 회복률 — 통상 75% 성사되는데 현재 약 3분의 1(경영진 표현 “3분의 1, 40%”) 성사. 소프트웨어 가이던스 상단은 “전량 성사” 가정
– 인프라 공급 제약·메모리 가격 급등(고객사 대체 구매 품목이 분기당 30% 가격 상승)이 지속되면 CapEx 구축 효과가 소프트웨어 예산을 계속 잠식할 위험
– Z17 프로그램 대비 프로그램 120%대 후반 유지 여부(경영진이 제시한 핵심 KPI), 재고 +6억 달러의 하반기 소진 여부, 달러 강세
실적 수치 정리표
| 항목 | 26Q2 | YoY | 비고 |
|---|---|---|---|
| 총매출 | $17.16B | +1% | 고정환율 +1%. LSEG 컨센서스 $17.58B 하회(출처: CNBC) |
| 소프트웨어 매출 | $7.76B | +5% | 유기적 성장 flat. Red Hat +11%, 데이터 +19%(cc +18%), 자동화 +4%(cc +3%), TP -8%(cc -9%) |
| 컨설팅 매출 | $5.33B | flat | 고정환율 +1%. 수주 +6% (2개 분기 연속 증가) |
| 인프라 매출 | $3.84B | -7% | IBM Z -42%, 분산 인프라 +37%(사상 최고), 인프라 지원 -1% |
| 파이낸싱 매출 | $0.19B | +12% | 고정환율 +11% |
| GAAP 매출총이익률 | 57.7% | -1.0pt | 매출총이익 $9.9B |
| 영업(non-GAAP) 매출총이익률 | 59.4% | -0.7pt | 매출총이익 $10.2B |
| GAAP 세전이익 / 마진 | $2.5B / 14.4% | -5% / -0.9pt | |
| 영업(non-GAAP) 세전이익 / 마진 | $3.3B / 19.2% | +3% / +0.3pt | |
| GAAP 순이익 / 희석 EPS | $2.2B / $2.27 | -1% / -2% | 계속사업 기준 |
| 영업(non-GAAP) 순이익 / 희석 EPS | $2.8B / $2.93 | +5% / +5% | 컨센서스 $2.97 하회(출처: CNBC) |
| 잉여현금흐름(FCF) | Q2 $2.5B / 상반기 $4.8B | Q2 -$0.3B / 상반기 flat | 상반기 영업현금흐름 $7.8B(+$1.7B) |
| 소프트웨어 ARR | $24.6B | +8% | 콜 발언 기준 |
| 현금성 자산 | $8.2B | 2025년 말 대비 -$6.3B | 올해 인수 지출 $10.5B |
| 총부채 | $62.0B | 연초 대비 +$0.7B | 파이낸싱 부채 $13.0B 포함, 채권 포트폴리오 80% 투자등급 |
| 분기 배당 | 주당 $1.69 | — | 기준일 2026-08-10, 지급일 2026-09-10 |
| FY26 가이던스 | 매출 cc +4~5%, FCF 약 +$1B | — | 소프트웨어 +6~8%, 인프라 한 자릿수 초반 성장, 컨설팅 한 자릿수 초반~중반, 영업 세전마진 +100bp |
전문 번역
도입부 (IR 안내)
오퍼레이터: 환영합니다. 기다려 주셔서 감사합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드입니다. 오늘 컨퍼런스는 녹음되고 있습니다. 이의가 있으신 분은 지금 연결을 끊으시면 됩니다. 이제 IBM의 IR 글로벌 총괄 올림피아 맥너니에게 진행을 넘기겠습니다. 올림피아, 시작하시죠.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 감사합니다. IBM의 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 저는 올림피아 맥너니이고, 오늘 이 자리에는 IBM 회장·사장 겸 최고경영자 아르빈드 크리슈나와 수석부사장 겸 최고재무책임자 짐 캐버노가 함께하고 있습니다. 오늘의 준비된 발언과 웹캐스트 다시듣기는 두어 시간 안에 IBM 투자자 웹사이트에 게시할 예정입니다. 실적 프레젠테이션 자료는 투자자 여러분께 추가 정보를 제공하기 위해 이미 올라와 있습니다. 프레젠테이션에는 일부 non-GAAP 지표가 포함됩니다. 예를 들어 매출과 수주(signings) 성장률에 대한 언급은 모두 고정환율 기준입니다. 이들 및 기타 non-GAAP 재무 지표에 대한 조정표는 투자자 웹사이트에 게시된 프레젠테이션 말미에 제공했습니다. 마지막으로, 이 프레젠테이션에서 나오는 일부 발언은 1995년 증권민사소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)상의 미래예측진술로 간주될 수 있습니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 중대하게 달라질 수 있는 요인들이 관련되어 있습니다. 이 요인들에 대한 추가 정보는 회사의 SEC 제출 서류에 담겨 있습니다. 그럼 아르빈드에게 콜을 넘기겠습니다.
준비된 발언 — 아르빈드 크리슈나 (회장·사장 겸 CEO)
아르빈드 크리슈나: 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 사전 발표에서 보셨듯이 우리의 2분기 실적은 기대에 미치지 못했습니다. 투명성에 대한 우리의 약속에 따라, 재무 결산 절차가 실질적으로 완료되는 즉시 결과를 공유했습니다. 사전 발표의 세부 내용은 짐이 추가 맥락을 제공할 것이므로 다시 다루지 않겠습니다. 대신 저는 우리 사업의 포지셔닝, 앞으로 보이는 성장 기회, 그리고 이번 분기의 실행(execution) 문제를 해결하기 위해 취하고 있는 조치들에 집중하겠습니다. 우리 사업의 저력과, 성장하며 주주가치를 창출할 수 있는 우리의 역량에 대한 확신은 변함이 없습니다.
아르빈드 크리슈나: 우리는 기술 지출 환경이 여전히 유동적이라는 점을 인식하고 있으며, 고객과 관계를 맺는 방식을 계속 진화시켜 IBM의 혁신 역량 전체를 고객의 가장 중요한 우선순위에 투입해야 합니다. 고객들이 AI를 어떻게, 어디에 배치할지 결정해 가는 과정에서, 우리 포트폴리오는 고객이 안전하고 비용 효율적이며 확장 가능한 방식으로 가치를 실현하도록 돕기에 유리한 위치에 있다고 믿습니다.
아르빈드 크리슈나: 지난 5년간 우리는 사업을 변모시켰고, 매출 성장의 지속성(durability)을 개선했으며, 운영 모델을 강화했습니다. 그 펀더멘털은 여전히 온전합니다. 소프트웨어는 총매출의 거의 45%를 차지하며, 하이브리드 클라우드·데이터·자동화, 그리고 메인프레임에서 구동되는 미션 크리티컬 트랜잭션 프로세싱 소프트웨어 등 더 높은 성장성의 최종 시장(end market)으로 재편됐습니다. 우리 제품들은 고객이 애플리케이션과 AI를 어디서든 구축·구동하고, 데이터의 가치를 끌어내고, AI를 대규모로 오케스트레이션·거버넌스하며, 더 효율적이고 안전하고 회복력 있게 운영하도록 돕습니다.
아르빈드 크리슈나: 2분기 소프트웨어 부진은 포트폴리오 중 설비투자(CapEx)에 민감한 영역에 국한된 것이었습니다. 우리 소프트웨어 사업의 대부분, 즉 해당 매출의 약 80%는 반복(recurring) 매출 성격이며 이번 분기에 건실한 성장을 기록했습니다. 이는 우리 제품에 대한 수요를 반영하며, 우리의 성장 기회에 대한 확신을 뒷받침합니다.
아르빈드 크리슈나: 우리의 AI 전략은 IBM에 맞는 올바른 전략이며, 우리가 잘하는 것으로 알려진 가치, 즉 하이브리드·주권(sovereignty)·신뢰에 부합합니다. 우리는 AI 인프라와 모델에 대한 전례 없는 투자가 결국 기업들로 하여금 그 지출에서 의미 있는 수익을 창출해야 한다는 압박을 키울 것이라는 견해를 오래전부터 갖고 있었습니다. 가치는 점점 오케스트레이션 계층과 데이터 계층으로 이동할 것입니다. 고객이 여러 모델과 에이전트에 걸쳐 성과·비용·거버넌스를 최적화하면서 자신의 독점 데이터에 대한 통제권을 유지할 수 있어야 하기 때문입니다. IBM의 차별점은 우리의 중립성과 엔터프라이즈급 운영 통제력에 있습니다. 즉, 모델·클라우드·온프레미스 환경을 넘나들며 에이전트를 오케스트레이션하는 능력에, 관측 가능성(observability)·평가·거버넌스·ID 관리·보안이 기본 내장되어 있다는 점입니다.
아르빈드 크리슈나: watsonx Orchestrate는 고객이 에이전트를 구축·관리·거버넌스하도록 돕는 컨트롤 플레인이며, Red Hat과 결합하면 고객은 어떤 인프라에서든 추론과 애플리케이션을 구동할 수 있는 기반을 갖게 됩니다. Bob은 개발자 생태계로 들어가는 우리의 진입점으로, 고객이 엔터프라이즈급 AI 애플리케이션과 에이전트를 구축하도록 도우면서 watsonx, Orchestrate, 그리고 IBM의 더 넓은 AI 플랫폼 도입으로 이어지는 자연스러운 경로를 만들어 줍니다. Confluent는 그 컨트롤 플레인 전반의 모델과 에이전트에 실시간의, 거버넌스가 적용된 데이터를 공급합니다. Concert는 기업에 애플리케이션의 상태·보안·컴플라이언스·운영 성능에 대한 통합된 시야를 제공합니다.
아르빈드 크리슈나: 고객들은 아직 AI 도입의 초기 단계에 있으며, 그래서 우리의 컨설팅 전문성과 기술의 결합이 핵심 차별화 요소가 됩니다. 우리는 고객을 실제 배포(deployment) 단계로 이끌고 있고, 이는 생성형 AI가 주도하는 컨설팅 전반의 수요 증가로 이어지고 있습니다.
아르빈드 크리슈나: 인프라에서는, 이번 분기의 어려움에도 불구하고 Z17은 보고된 역사상 최고의 리프레시 사이클을 보내고 있습니다. 트랜잭션 볼륨, 사이버 보안 요구, 회복탄력성이 계속해서 메인프레임의 성장을 견인하고 있습니다. 고객들은 워크로드 배치를 끊임없이 재평가하지만, 고객이 메인프레임에서 이탈하고 있다는 증거는 전혀 보이지 않습니다. Z17은 프로그램 대비 프로그램(program to program)으로 거의 130% 수준을 유지하고 있는데, 이는 역대 최강 기록이었던 Z16을 크게 앞서는 것입니다. IBM Z는 금액 기준으로 전 세계 트랜잭션 볼륨의 70% 이상을 처리합니다. 우리의 도달 범위를 가늠하실 수 있도록 말씀드리면, 모든 산업에 걸쳐 미션 크리티컬 트랜잭션을 처리하는 설치 MIPS가 1억 4,000만 개를 넘습니다. 이 설치 MIPS의 85%에 해당하는 고객들이 용량을 유지하거나 늘리고 있습니다. 이달 초 우리는 더 작은 LinuxONE 시스템을 선보였는데, 이는 고객이 데이터센터 공간·비용 제약에 대응하면서도 Z 플랫폼이 제공하는 보안·회복탄력성·실시간 추론을 누릴 수 있게 해 줍니다. 이 혁신은 우리의 유효시장(TAM)을 넓혀 줍니다.
아르빈드 크리슈나: 분산 인프라(distributed infrastructure)는 방금 37% 성장하며 역대 최고의 분기 매출 성장률을 기록했습니다. 우리는 이것을 AI 도입과 기업 데이터의 급증이 이끄는, IBM에 점점 더 중요해지는 성장 축으로 보고 있습니다. 우리는 이 시장 기회에 대비해 Power와 스토리지 AI 인프라 전반에 투자해 왔습니다. Power는 계속 탄력을 얻고 있습니다. Power 11의 가치 제안, 즉 회복탄력성·성능·리눅스 현대화가 고객들에게 공감을 얻고 있기 때문입니다. 스토리지에서는 플래시·퓨전(Fusion)·테이프에 걸친 차별화된 제품과, 고객이 데이터를 확장·관리하도록 돕는 AI 기반 기능으로 점유율을 높여가고 있습니다. AI 쪽 수요는 여전히 강해 탄탄한 파이프라인을 만들어 주고 있으며, 하반기를 위해 우리를 유리한 위치에 놓고 있습니다.
아르빈드 크리슈나: 우리는 새로운 시장 기회가 나타나는 대로 이를 붙잡기 위해 결단력 있게 움직이고 있습니다. 4월 초의 Mythos 릴리스는 고객들의 보안 취약점 발견을 가속화했습니다. 이는 IBM과 Red Hat이 고객의 오픈소스 소프트웨어를 보호하도록 돕는 수십억 달러 규모의 TAM을 만들어 냅니다. 새로운 역량인 Lightwell을 통해 IBM은 차별화된 가치 제안을 내놓습니다. Red Hat, 그리고 최근 인수한 Confluent와 Hashi(HashiCorp)를 통한 오픈소스 리더로서, 고객은 연 100만 달러에 Lightwell을 구독하면 공개 후 2주 이내에 수정(remediate)되거나 검증(validate)된 오픈소스 패키지에 접근할 수 있습니다. 우리는 이미 7,500개 이상의 패키지 버전을 제공하고 있습니다. Lightwell의 초기 도입 기관에는 Bank of America, BNY, Citi, Goldman Sachs, JPMorgan Chase, MasterCard, Morgan Stanley, Royal Bank of Canada, State Street, Visa, Wells Fargo 등이 있습니다.
아르빈드 크리슈나: 마지막으로, 양자컴퓨팅은 더 이상 수십 년 뒤의 일이 아닙니다. 이미 우리 앞에 와 있고, 우리는 공격적으로 투자하고 있습니다. 최근 우리는 미 상무부와 함께 세계 최초의 순수(pure play) 양자 파운드리인 Anderon을 건설하기 위한 의향서(letter of intent)를 발표했습니다. 상무부가 제공하는 10억 달러의 CHIPS 인센티브와 IBM의 10억 달러 현금 출자가 이를 뒷받침합니다. 그 직후 우리는 향후 5년간 R&D, 설비투자, 제조 스케일업, M&A, 생태계 확장에 걸쳐 양자 분야에 100억 달러 이상을 투자할 계획을 공개했습니다. 이는 2029년 세계 최초의 대규모 결함 허용(fault-tolerant) 양자컴퓨터인 Starling으로 가는 우리의 로드맵을 뒷받침합니다. 최근 IDC는 양자컴퓨팅 업체 11곳을 평가해 IBM을 종합 1위로 꼽았는데, 양자 우위(quantum advantage)를 위한 생태계 준비도, 로드맵을 제때 이행해 온 실적, 그리고 양자-고전 통합 역량을 근거로 들었습니다.
아르빈드 크리슈나: 우리가 가진 포트폴리오와 눈앞의 기회를 놓고 보면, 결국 관건은 실행입니다. 바로 그 지점에서 우리는 2분기에 부족했습니다. 우리는 미뤄진 거래들에 대해 고객들과 협의했고, 무엇을 바꿔야 하는지 명확히 파악하고 있습니다. 우리는 우리의 혁신을 중심으로 고객에게 더 큰 사업적 가치를 제공하고, 고객의 우선순위에 더 잘 부합하도록 더 큰 경제적 가치를 제공하는 방향으로 적응하고 있습니다.
아르빈드 크리슈나: 동시에 우리는 전사적으로 생산성 조치를 가속화하고 있습니다. 여기에는 지출 절감 이니셔티브와 성장을 견인하기 위해 설계된 조치가 모두 포함됩니다. AI를 활용한 소프트웨어 개발 생산성 개선, 영업·마케팅 조직의 효과성 제고, 공급망 가속화 같은 것들입니다. 이 조치들은 우리의 마진과 잉여현금흐름 약속을 강화하는 동시에, 눈앞의 성장을 붙잡는 능력을 개선해 줍니다.
아르빈드 크리슈나: 이 성장을 위해 우리는 시장 공략(go-to-market) 모델의 변화도 가속화하고 있습니다. 목표는 우리 포트폴리오의 적합성이 높고 상당한 지갑 점유율(wallet share) 기회가 보이는 수천 개의 추가 고객사로 커버리지를 넓히는 것입니다. IBM은 포춘 1000 기업 내에서는 강한 존재감을 갖고 있지만, 그 너머에 많은 기회가 있습니다. 이 변화는 Red Hat, HashiCorp, Confluent, watsonx, 스토리지 등 강한 모멘텀을 보이는 사업 영역과 정렬되어 있습니다. AI 도입이 실험에서 전사적 규모의 배포로 옮겨가면서, 우리는 전진 배치 엔지니어(forward-deployed engineers)를 포함해 더 전문화된 기술 인력과 고객 대면 인력에도 투자하고 있습니다.
아르빈드 크리슈나: 우리 사업의 저력과 눈앞의 성장 기회를 붙잡을 수 있는 역량에 대한 확신은 변함이 없습니다. 우리는 이제 연간 매출 성장률을 4~5% 범위로 예상합니다. 생산성 이니셔티브를 가속화하면서 올해 잉여현금흐름을 약 10억 달러 늘린다는 기대는 그대로 유지합니다. 그럼 재무 내용을 살펴볼 수 있도록 짐에게 넘기겠습니다.
준비된 발언 — 제임스 J. 캐버노 (수석부사장 겸 CFO)
짐 캐버노: 고맙습니다, 아르빈드. 2분기에 우리는 1%의 매출 성장, 30bp의 영업 세전마진 확대, 5%의 희석 영업 EPS 성장을 달성했고, 상반기 동안 48억 달러의 잉여현금흐름을 창출했습니다. 세그먼트별로 어떤 일이 있었는지 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
짐 캐버노: 소프트웨어 매출은 이번 분기 5% 성장했고, 유기적(organic) 매출 성장은 보합이었습니다. 아르빈드가 사전 발표에서 설명했듯이, 6월 마지막 몇 주에 우리는 고객 지출 우선순위의 이동을 목격했습니다. 많은 고객이 예상되는 가격 인상에 앞서 공급이 제약된 인프라를 확보하려고 서버·스토리지·메모리 구매로 지출을 돌렸습니다. 그 결과 수십 건(tens)의 대형 딜이 우리가 예상했던 일정대로 성사되지 못했고, 이것이 부진의 대부분을 차지합니다.
짐 캐버노: 이 역학을 이해하려면, 많은 고객이 메인프레임과 그에 딸린 소프트웨어 스택을 우리의 엔터프라이즈 라이선스 계약(ELA)을 통해 구매한다는 점을 알아야 합니다. ELA는 IBM에 강력한 기득(incumbency) 해자를 만들어 주며, 일반적으로 자본 투자로 취급됩니다. 이 계약들은 통상 트랜잭션 프로세싱 소프트웨어의 비중이 높지만, 데이터·자동화 제품이 포함되기도 합니다. 고객들이 다른 설비투자를 우선시하면서 이들 딜의 시점이 밀렸고, 그 결과 트랜잭션 프로세싱 매출은 9% 감소한 반면 데이터는 18%, 자동화는 3% 성장했습니다.
짐 캐버노: 대조적으로, 구독형·소비형(consumption) 소프트웨어에서는 계속해서 강한 기저 수요가 보입니다. 이들은 일반적으로 운영비용(OpEx)으로 구매되기 때문입니다. 이 분기에 일부 ELA 거래에 영향을 준 설비투자 역학의 영향을 거의 받지 않았습니다.
짐 캐버노: 한 걸음 물러나 우리 소프트웨어 매출의 구성을 짚어 보겠습니다. 우리는 고객이 기술 투자를 자신들의 사업 필요에 맞출 수 있는 유연한 구매 옵션을 제공하며, 이를 통해 솔루션을 사업 전반에 도입·확장하기 쉽게 만듭니다. 연간 소프트웨어 매출의 약 80%는 반복 매출이며, Red Hat·HashiCorp·Confluent 제품 같은 구독형·소비형 매출로 구성됩니다. 여기에는 고객에게 소프트웨어 개선과 지원에 대한 지속적 접근을 제공하는 구독·지원(subscription and support) 매출도 포함됩니다. 이 매출은 이번 분기에 좋은 성장을 보였고, ARR은 246억 달러로 지난해보다 8% 증가했습니다.
짐 캐버노: 나머지 20%의 소프트웨어 매출은 거래성(transactional) 매출로, 주로 메인프레임 기득 지위 및 그에 딸린 트랜잭션 프로세싱과 데이터·자동화의 여타 소프트웨어 제품에 대한 엔터프라이즈 라이선스 계약과 관련됩니다. ELA는 장기적·전략적 고객 약정을 확립하고 우리 소프트웨어 제품 전반의 도입을 확대해 승수 효과(multiplier effect)를 만들어 내기 때문에 IBM에 매우 가치가 큽니다. 앞서 설명한 구매 패턴의 변화로 인해 거래성 매출은 이번 분기 한 자릿수 후반 감소했습니다.
짐 캐버노: 구독 쪽 사업에서는 HashiCorp가 또 한 번 기록적인 수주(bookings) 분기를 기록하며 상반기 내내 매출 성장을 가속했고, Confluent는 인수 종결 후 첫 온전한 분기를 보내며 좋은 출발과 함께 우리 기대에 부합하는 궤도에 올라 있습니다. Red Hat의 성장률은 구독 부문의 개선과 소비 기반 서비스의 안정적 성장에 힘입어 전분기 대비 1%p 가속해 11%가 됐습니다. OpenShift ARR은 이제 22억 달러이며, 컨테이너화·가상화 제품에 대한 수요를 반영해 강하게 성장하고 있습니다. 이 영역에서는 2024년 초 이후 약 6억 8,000만 달러의 계약을 체결했습니다. RHEL은 지난 분기와 마찬가지로 하드웨어 공급 제약의 영향이 계속됐습니다.
짐 캐버노: 인프라 매출은 이번 분기 7% 감소했고, Z 실적은 Z17 출시 후 다섯 분기 동안 우리 기대치를 밑돌았습니다. 다만 매출은 프로그램 대비 프로그램으로 거의 130%에 달해 이전 사이클들을 크게 앞서 있습니다. 아르빈드가 말했듯이 고객이 메인프레임에서 이탈한다는 증거는 없습니다. 고객들은 회복탄력성과 보안, 그리고 점점 더 플랫폼 위에서 AI를 구동하는 데 초점을 두고, 미션 크리티컬 워크로드를 현대화하기 위해 IBM Z에 계속 투자하고 있습니다. AI는 고객들이 가장 민감한 데이터 가까이에서 AI를 구동하려 하면서 증분 용량 성장과 신규 워크로드를 견인하고 있습니다. 우리의 AI 혁신에 대한 초기 도입세는 강합니다. Z17 고객의 거의 50%가 Spyre 가속기(※ 대본 표기 “Spire”)와 함께 AI 기능에 투자하고 있고, watsonx Code Assistant for Z를 배포한 고객은 그렇지 않은 고객보다 MIPS 용량을 3배 빠르게 늘리고 있습니다.
짐 캐버노: 인프라 비용이 상승하고 효율이 그 어느 때보다 중요한 세상에서 IBM Z는 강력한 경제적 이점을 제공합니다. 워크로드의 규모와 복잡성에 따라 고객은 이 워크로드들을 플랫폼 밖으로 옮기는 것 대비 2~15배의 총소유비용(TCO) 이점을 실현할 수 있습니다. 이는 이 플랫폼이 고객 운영의 중심으로 남는 이유를 뒷받침하며, AI 워크로드가 늘어날수록 우리가 추가 가치를 포착할 수 있는 위치에 서게 합니다. 그리고 분산 인프라의 강세에 대한 아르빈드의 언급에 덧붙이면, 우리는 약 5억 달러의 백로그를 안고 분기를 마감했는데 이는 사상 최대 규모로, 지속적인 모멘텀을 뒷받침합니다. 컨설팅에서는(※ 대본 문장 경계 불명확 — 하단 주석 참조) 수주가 6% 성장하며 2개 분기 연속 증가를 기록했고, 이는 비즈니스 전환 이니셔티브에 대한 고객 투자가 이어지고 있음을 반영합니다.
짐 캐버노: 컨설팅 매출은 1% 성장했는데, 고객들이 AI를 통한 생산성 향상 필요와 회복탄력성 강화·리스크 관리 필요의 균형을 맞추면서 애플리케이션 현대화, 데이터 전환, 사이버보안 서비스에 대한 수요가 이를 견인했습니다. 매출 성장은 고르게 나타나 전략·기술(strategy and technology)과 인텔리전트 오퍼레이션 모두 1% 성장했습니다. 생성형 AI는 이번 분기 수주의 약 50%를 차지했고 이제 백로그의 30% 이상을 구성하는데, 이는 기술 현대화를 넘어 핵심 비즈니스 운영으로까지 확장되는 AI 기반 전환 수요를 잘 보여 줍니다. 고객들이 파일럿에서 전사적 배포로 이동하면서, 비즈니스 프로세스를 재설계하고 AI 자동화와 디지털 레이버를 통해 생산성과 새로운 사업 가치를 끌어내기 위해 컨설팅을 찾는 일이 점점 늘고 있습니다.
짐 캐버노: 이제 수익성을 말씀드리겠습니다. 영업 매출총이익률은 70bp 하락했는데, 주로 매출 부진과 믹스 때문입니다. 이 부진에도 불구하고 생산성 조치가 계획을 앞서 진행되어, Confluent 관련 희석 효과를 흡수하고 성장을 위한 투자를 지속하면서도 조정 EBITDA 마진과 영업 세전마진을 각각 20bp, 30bp 확대할 수 있는 여력을 제공했습니다. 세그먼트 이익률은 지속적인 생산성 조치에 힘입어 컨설팅이 160bp, 소프트웨어가 110bp 확대됐습니다. 인프라 세그먼트 이익률은 150bp 하락했는데, IBM Z 믹스 역풍을 강한 분산 인프라 마진이 어느 정도 완화한 결과입니다.
짐 캐버노: 상반기 동안 우리는 48억 달러의 잉여현금흐름을 창출했고 이는 전년 동기와 같은 수준(flat)입니다. 조정 EBITDA가 약 7억 달러 증가했지만 재고, 현금 세금 증가, 순이자비용이 이를 상쇄했습니다. 인프라 공급이 제약된 환경을 감안해, 우리는 상반기에 선제적으로 공급망을 강화하고 하반기에 예상되는 고객 수요에 대비하는 조치를 취했습니다. 인프라 사업에서 보이는 강세를 반영하듯, 우리는 82억 달러의 현금과 함께 견조한 유동성 포지션, 그리고 탄탄한 투자등급 대차대조표로 2분기를 마감했습니다. 상반기 동안 배당의 형태로 32억 달러를 주주에게 환원했습니다. 분기 말 부채 잔액은 620억 달러였는데, 여기에는 80%가 투자등급인 채권 포트폴리오를 보유한 파이낸싱 사업의 부채 130억 달러가 포함됩니다.
짐 캐버노: 지난 5년간 우리는 사업을 더 높은 성장성의 최종 시장으로 재편했고, 매출의 지속성을 개선했으며, 절제된 실행과 생산성에 대한 철저한 집중을 통해 영업 세전마진과 잉여현금흐름을 확대해 왔습니다. 아르빈드가 말했듯이 우리는 우리의 포트폴리오와 전략, 그리고 눈앞의 성장 기회에 자신이 있습니다. 이제 올해 남은 기간에 대한 기대치를 말씀드리겠습니다. 우리는 이제 2026년 매출 성장률을 4~5% 범위로 예상하며, 잉여현금흐름을 약 10억 달러 늘린다는 기대는 유지합니다. 매출 범위의 하단은 현재 환경을 적절히 반영한 것으로, 2분기 부진을 감안한 우리의 기본 시나리오(base case)라고 봅니다.
짐 캐버노: 소프트웨어 성장 기대치는 연간 6~8% 범위로 수정합니다. 2분기에 밀린 딜 중 여러 건이 3분기 첫 몇 주에 이미 성사됐지만, 소프트웨어 범위의 하단은 최근의 지출 역학이 하반기 내내 지속된다고 가정한 것입니다. 상단은 파이프라인이 좀 더 통상적인 성사율로 전환된다고 가정합니다. Power와 스토리지의 강한 수요 환경을 감안해, 우리는 이제 인프라가 2026년에 한 자릿수 초반(low single digits) 성장할 것으로 예상합니다. 분산 인프라의 성장과 하반기 IBM Z의 지속적으로 강한 프로그램 대비 프로그램 성과가 이를 견인할 것입니다. 스토리지와 Power 전반의 수요는 여전히 강하며, 우리는 눈앞의 기회를 붙잡기 위해 계속 재고를 확보하고 공급망을 가속화하고 있습니다.
짐 캐버노: 컨설팅에서는 백로그의 질과 생성형 AI의 모멘텀이 연간 한 자릿수 초반~중반으로의 매출 성장 가속을 계속 뒷받침합니다. 우리는 하반기에도 우리 사업의 강한 펀더멘털이 이어질 것으로 보며, 성장 투자를 지속하는 가운데 마진과 잉여현금흐름 약속을 강화할 수 있도록 생산성 이니셔티브를 가속화하고 있습니다. 이 조치에는 AI와 자동화의 전사적 확대 적용, 서드파티 지출 축소, 영업·마케팅 효율 개선, AI를 활용한 더 효율적인 소프트웨어 개발, 공급망 최적화, 서비스 딜리버리 강화가 포함됩니다. 매출 역학이 올해 마진에 압박을 주고 있지만, 생산성 조치의 속도는 우리 기대를 넘어섰습니다. 그 결과 우리는 이제 100bp의 영업 세전마진 확대를 달성할 것으로 예상하며, 생산성이 매출 관련 역풍을 상쇄하고도 남을 것입니다. 연간 영업 세율은 10%대 중반(mid-teens)이 될 것이며, 일회성 항목의 시점에 따라 연중 세율이 변동할 수 있습니다.
짐 캐버노: 연간 기준으로 잉여현금흐름은 약 10억 달러 성장을 계속 기대합니다. 이 성장의 주된 동력은 조정 EBITDA가 될 것이고, 현금 세금 역풍, 설비투자 증가, 순이자비용 증가가 이를 일부 상쇄할 텐데, 그 대부분은 이미 지나갔습니다. 3분기를 보면, 고정환율 매출 성장률은 연간 수준과 일치할 것으로 예상합니다. 달러 강세를 감안하면 이번 분기 환율이 매출 성장에 1.5%p의 역풍이 될 것으로 이제 예상합니다. 영업 세전마진은 2분기와 비슷한 수준을 예상합니다. 3분기 영업 세율은 10%대 중반이 될 것입니다.
짐 캐버노: 마지막으로, 우리의 전략은 변하지 않았다는 말씀을 드리며 마치겠습니다. 우리는 하이브리드 클라우드의 선두 주자입니다. 우리는 데이터 오케스트레이션과 엔터프라이즈 신뢰라는 IBM의 강점에 곧바로 맞닿아 있는 AI 기회에 투자하고 있습니다. 그리고 양자 분야의 리더십을 계속 쌓아가고 있습니다. 우리는 눈앞의 성장 기회와 이를 붙잡을 우리의 역량에 대한 확신을 유지합니다. 이제 아르빈드와 저는 기꺼이 질문을 받겠습니다. 올림피아, 시작하죠.
질의응답 (Q&A)
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 고마워요, 짐. Q&A를 시작하기 전에 몇 가지 말씀드리겠습니다. 첫째, 프레젠테이션 말미에 보충 자료가 제공되어 있습니다. 둘째, 언제나처럼 여러 부분으로 나뉜 질문(multi-part questions)은 자제해 주시기를 부탁드립니다. 오퍼레이터, 시작해 주세요.
오퍼레이터: 감사합니다. 지금부터 컨퍼런스의 질의응답 세션을 시작하겠습니다. 질문을 원하시면 전화기의 별표 1번을 눌러 주십시오. 확인음이 울리면 질문 대기열에 등록된 것입니다. 대기열에서 질문을 취소하시려면 별표 2번을 누르시면 됩니다. 스피커 장비를 사용하시는 참가자는 별표를 누르기 전에 수화기를 드셔야 할 수 있습니다. 첫 번째 질문은 Evercore ISI의 아밋 다리아나니입니다. 질문해 주세요.
아밋 다리아나니 (Evercore ISI)
아밋 다리아나니: 네, 질문 받아 주셔서 감사합니다. 모두들 좋은 오후입니다. 아르빈드, 당신의 발언은 6월 분기에 우리가 본 역풍이 고객들이 전체 IT 예산을 줄인 게 아니라 지출을 AI 인프라로 재배분한 결과라는 점을 강하게 시사합니다. 그리고 사전 발표 이후 모두가 벌여 온 가장 큰 논쟁은 이것이었다고 생각합니다. IBM 입장에서 이 수요는 이연된(deferred) 것인가, 소멸된(destroyed) 것인가? 그래서 이것이 기업 지출의 구조적 변화가 아니라 시점의 문제라는 확신을 무엇이 주는지 이해하고 싶습니다. 그리고 수요가 정말로 정상화되기 시작하는지를 가늠하기 위해 앞으로 몇 분기 동안 우리 모두가 지켜봐야 할 이정표는 무엇입니까? 그걸 말씀해 주시면 정말 도움이 되겠습니다. 짐, 6월 분기의 이 일시적 흔들림(blip)에도 불구하고 내놓으신 매우 인상적인 잉여현금흐름 가이드는 인정하지 않을 수 없습니다. 잉여현금흐름 목표를 유지할 수 있는 능력의 구성 요소들을 조금만 풀어서 설명해 주시죠.
아르빈드 크리슈나 (회장): 정말 고마워요, 아밋. 질문 감사합니다. 당신이 “인상적”이라는 단어를 썼으니, 먼저 짐에게 그 인상적인 부분을 답하게 하고 나서 제가 우선순위에 대한 질문에 답하겠습니다.
짐 캐버노 (CFO): 고마워요, 아르빈드. 그리고 아밋, 질문 감사합니다. 오늘 밤 이 콜을 시작하기에 아주 좋은 지점이라고 생각합니다. 다들 아시다시피 잉여현금흐름은 IBM의 재무적 투자 명제와 주주가치 창출 모델의 두 가지 핵심 선행 지표 중 하나였습니다. 그리고 “인상적”이라는 단어에 감사드리는 이유는, 우리 팀이 지난 4년간 정말 열심히 해 왔기 때문입니다. 이렇게 놓고 보시죠. 지난 4년 동안 우리는 이 회사의 잉여현금흐름을 65억 달러 넘게 키웠고, 잉여현금흐름 마진을 700bp 확대했습니다. 이것이 회사 내부에 큰 자신감을 줍니다. 상반기를 보면 우리는 대략 50억 달러 정도의 잉여현금흐름을 만들었고 이는 전년 동기와 같은 수준이었습니다. 그 기반은 결국 펀더멘털이 이끄는 것입니다. 이 회사의 생산성 마인드셋과 영업 레버리지를 만들어 내는 능력은 대단히 강합니다. 전체적으로 조정 EBITDA는 한 자릿수 후반 증가했는데, 준비된 발언에서 말했듯이 재고 증가, 현금 세금, 순이자가 이를 상쇄했습니다. 참고로 뒤의 두 가지는 제가 1년 내내 말해 온 것입니다.
짐 캐버노: 한 걸음 물러나 보겠습니다. 우리는 우리가 제시한 가이던스에 대한 대단한 모멘텀과 자신감을 갖고 올해를 시작했습니다. 잉여현금흐름이 전년 대비 약 10억 달러 늘고 잉여현금흐름 마진이 사상 최고가 될 것으로 가이드했으며, 그것이 전적으로 우리 사업 펀더멘털의 질과 지속성, 즉 조정 EBITDA가 이끌 것이라고 말했습니다. 현금 세금, 사업 투자를 위한 설비투자, 순이자에서 약간의 역풍이 있는 상태로 말이죠. 상반기 동안 잉여현금흐름을 보합으로 만든 몇 가지 특수한 요인이 있는데, 참고로 달성률 기준으로 보면 우리는 z16 메인프레임 사이클의 비슷한 시점과 매우 유사한 위치, 대략 30% 달성 수준에 있습니다. 다만 잉여현금흐름 마진은 그때보다 300bp 높습니다. 첫째, 준비된 발언에서 말했듯이 시장에서 벌어지고 있는 인프라 공급 대란을 감안해, 우리는 공급망을 강화하고 분산 인프라, Power와 스토리지에서 우리 사업에 일어나고 있는 폭발적인 수요 성장에 대응하기 위해 매우 의식적이고 선제적인 조치를 취했습니다. 우리는 5억 달러의 백로그를 안고 분기를 마감했습니다. 이는 경제적으로 신중한 가격에 선매입(buy-ahead)으로 진행됐습니다. 상반기 말 재고는 전년 대비 6억 달러 늘었습니다. 가이던스에 대한 자신감을 감안하면, 하반기에는 그 재고 역풍의 상당 부분을 소진하게 될 것입니다. 그러면 그것이 하반기에는 순풍으로 바뀝니다. 둘째, 제가 1년 내내 말해 온 역풍들, 즉 설비투자와 현금 세금은 상반기에 집중(front-end loaded)되어 있었으므로 대부분 이미 지나갔습니다. 그래서 우리가 어디에 서 있느냐. 잉여현금흐름을 최소 10억 달러 늘리고, 사상 최고의 잉여현금흐름 마진을 확대하며, 잉여현금흐름 실현율(realization) — 중요한 포인트입니다 — 을 1월과, 그리고 연중 내내 일관된 수준으로 유지한다는 확신과 자신감을 가질 수 있는 위치입니다. 그것은 조정 EBITDA라는 펀더멘털, 그 생산성, 이 회사의 영업 레버리지가 이끌게 될 것입니다. 그래서 우리는 집중된 포트폴리오, 매우 절제된 자본 배분, 가이드에서 보시는 우리 사업 모델의 다양성, 그리고 생산성에 대한 끈질긴 집중으로 잉여현금흐름 엔진의 지속성을 만들어 낸다고 믿습니다. 참고로 그것이 성장을 위한 투자를 가능하게 하는 플라이휠입니다.
아르빈드 크리슈나: 고마워요, 짐. 자, 아밋, 질문의 첫 부분에 답하겠습니다. 먼저 일어나지 않았던 일의 성격부터 설명해야겠습니다. 2분기에 성사되지 않은 것의 대부분은 대형 고객사의 대형 설비투자성 딜이었습니다. 앞서 저는 그 딜의 규모, 즉 건수가 수십 건 초반(low tens)이라고 말했습니다. 그중 약 3분의 1이 이미 성사된 것을 보고 우리는 매우 기뻤습니다. 감을 잡으실 수 있게 말씀드리면, 통상 우리는 그 전부가 성사되리라고는 기대하지 않지만, 아마 3분의 2에서 4분의 3 정도가 향후 6개월에 걸쳐 성사될 것으로 기대합니다. 그러니 첫 3주 만에 3분의 1이 이미 성사됐다는 사실은 — 아직 완전한 증거는 아니지만 좋은 신호로서 — 이것이 소멸이 아니라 이연이었다는 것을 시사합니다. 정말 중요한 두 번째 부분은, 짐과 제가 준비된 발언에서 짚었듯이 두 자릿수 성장의 강세가 많은 지점에서 나타났다는 것입니다. 또 그 상당 부분이 포트폴리오의 소비형(consumption) 영역에 있고, 파이프라인이 강하고 고객들이 보내는 신호가 어디서 그런 일이 벌어지는지에 대해 강하기 때문에 우리는 그쪽 수요에 더욱 집중(double down)할 것입니다. 그래서 그것들을 — 팩토이드(factoid)라고 부르겠습니다 — 우리 파이프라인에서 보는 것, 그리고 고객이 무엇을 구매해 도입하고 있는지에 대한 신호와 함께 종합하면, 수요의 상당 부분은 소멸된 것이 아니라 이연된 것이라는 결론에 도달합니다. 다만 월 단위의 정확한 시점을 예측하기는 때때로 어렵습니다. 그러나 그 딜의 3분의 1이 성사됐다는 사실은 강한 신호입니다. 우리가 기대하는 이정표, 즉 KPI가 무엇인지에 대해서는 짐이 코멘트해 주면 좋겠습니다.
짐 캐버노: 네, 아주 간명하다고 생각합니다. 아르빈드는 지난 6년간 두 가지 핵심 KPI 축으로 이 회사를 운영해 왔습니다. 방금 그중 하나인 잉여현금흐름을 이야기했죠. 그것이 성장을 위한 재무적 유연성을 제공하는 엔진이기 때문입니다. 첫 번째는 매출 성장입니다. 우리는 이 회사를 무성장 회사에서 한 자릿수 초반 성장 회사로, 다시 한 자릿수 중반 성장 회사로 끌어올렸습니다. 그리고 우리의 미래 포부는 언제나 이를 계속 높여가는 것이었습니다. 그러니 첫째로, 우리는 방금 2분기에 1% 매출 성장을 기록했습니다. 하반기에 들어서면서 가속을 보여 줘야 한다는 것이 첫 번째 지표입니다. 우리의 가이던스 범위 4~5%에 대해 먼저 짚어 둘 것이 있습니다. 범위의 하단은 우리가 앵커(anchor)로 넣은 것입니다. 그 낮은 수준에서도 이익을 유지하고 잉여현금흐름을 유지할 수 있게 해 주는, 이 회사의 생산성과 영업 레버리지 수준을 투자자 커뮤니티에 보여 줄 수 있도록 말이죠. 그 하단은 방금 1%를 기록한 사업을 하반기에 대략 한 자릿수 중반까지 끌어올린다는 뜻입니다. 그것이 우리의 포부는 아니지만, 범위를 구성하는 앵커로서 넣은 것입니다. 상단인 5%는 하반기에 성장을 가속한다는 의미입니다. 이제 그 아래에 있는 두 가지 핵심 구성 요소, 즉 KPI는, 감히 말하면 2분기의 핵심으로 바로 되돌아가는 것들입니다. 첫째, 우리 메인프레임 플랫폼 사이클에 대한 저력과 자신감입니다. 이것을 프로그램 대비 프로그램 120%대 후반 이상으로 유지할 수 있다면, 그것은 우리를 가이드 범위의 상단으로 이끌 대단한 지표입니다. 둘째는 소프트웨어입니다. 소프트웨어 범위의 상단인 8%는 하반기가 두 자릿수에 근접한다는 뜻인데, 아르빈드가 말한 것들, 즉 80%를 차지하는 고가치 반복 매출의 가속과 하반기 강한 파이프라인의 성사율이 정상 수준으로 회복되는 것에 근거합니다. 이 둘이 두 가지 KPI입니다.
아르빈드 크리슈나: 좋습니다, 오퍼레이터. 다음 질문 받겠습니다.
오퍼레이터: 다음 질문은 Bank of America의 왐시 모한입니다. 질문해 주세요. 왐시 모한, 회선이 열려 있습니다. 진행해 주세요, 음소거를 해제해 주세요. 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 다음 질문은 Jefferies의 브렌트 틸입니다. 질문해 주세요.
브렌트 틸 (Jefferies)
브렌트 틸: 고마워요, 짐. 올해 남은 기간의 가이던스를 짚어 보고 싶습니다. 기존 가이드는 5% 이상이었습니다. 지금은 4~5%로 가이드하고 있죠. 가이드에서 1%p를 깎으면 대략 6억 5,000만 달러쯤 됩니다. 그리고 1분기(※ 원문 그대로 — 문맥상 2분기를 가리키는 것으로 보인다, 하단 주석 참조)를 약 6억 7,500만 달러 차이로 놓쳤습니다. 그렇다면 밀린 딜의 일부가 아직 돌아오지 않는다고 가정하는 셈입니다. 아르빈드는 그 딜의 일부가 성사됐다고 말했고요. 이 가이드가 무엇을 의미하는지 정리해 주시겠습니까?
짐 캐버노: 물론이죠. 브렌트, 질문 감사합니다. 가이드의 구성 요소를 짚어 드리겠습니다. 첫째, 매출 가이드는 이제 4~5%라고 말씀드렸습니다. 하단 기준으로는 1%p 남짓 내린 것이고, 상단 기준으로는, 대략, 기존 위치와 거의 다르지 않습니다. 어느 경우든 잉여현금흐름을 유지한다고 말씀드렸는데, 이는 영업 레버리지를 보여 줄 수 있도록 신중하게 범위 하단을 중심으로 설계했기 때문입니다. 그리고 생산성, 그리고 회사가 가진 투자 여력이 그 수준의 이익, 그 수준의 현금을 만들어 냅니다. 참고로 둘 다 한 자릿수 후반 수준에 사상 최고 마진이 될 것입니다. 그리고 그것이 곧 영업 세전마진을 100bp 올린다는 이야기입니다. 이제 4~5%라는 숫자를 뜯어 보죠. 첫째, 그 밑에서 인프라에 대단한 모멘텀이 펼쳐지고 있습니다. 90일 전 인프라 가이드는 메인프레임을 감안해 상반기를 지나며 한 자릿수 초반~중반 감소라고 했습니다. 기대에는 못 미쳤지만 메인프레임은 여전히 이전 프로그램의 129%, 130% 수준입니다. 이번 가이드는 우리가 보는 모든 수요 지표에 대한 자신감을 전제로 — 뒤에서 더 다룰 수 있습니다 — 그 수준을 유지하고, 분산 인프라에서 공급망을 신중하게 보호해 온 대단한 성장 기회를 계속 살려 간다는 가정입니다. 그래서 가이드 대비 가이드로 인프라는 약 2%p 올렸습니다. 소프트웨어는 연간 6~8%입니다. 하단은 아무것도 변하지 않는다는 앵커입니다 — 잠시 후 설명하겠습니다. 상단은 하반기에 사실상 두 자릿수에 근접한다는 뜻입니다. 이 둘을 나눠 설명하겠습니다. 컨설팅은 뒤에서 다룰 수 있지만 기본적으로 변화가 없습니다.
짐 캐버노: 소프트웨어에 대해 우리가 돌린 시나리오를 보면, 첫째, 준비된 발언에서 말했듯이 — 그리고 이것이 경쟁 차별화 요소라고 생각합니다 — 우리는 인프라 소프트웨어의 핵심에서 활동하는 소프트웨어 포트폴리오를 갖고 있고, 고객이 원하는 구매 방식에 유연성을 제공합니다. 영구 라이선스 모델로 살 수도 있고, 구독 모델로 살 수도 있고, 소비형 모델로 살 수도 있습니다. 그리고 매우 작은 비중이긴 하지만 SaaS 기반 구성 요소도 제공합니다. 그 바로 아래에서 우리 사업은 대략 80 대 20입니다. 80%는 고가치 반복 매출입니다 — Red Hat 구독, 대부분 구독·소비 기반인 인수 회사들, 우리 생성형 AI 포트폴리오와 watsonx, 그리고 소비 모델로 운영되는 데이터·자동화 포트폴리오의 일부를 떠올리시면 됩니다. 나머지 20%는 영구 라이선스 판매와 엔터프라이즈 라이선스 계약을 활용하는 거래성 매출로, 우리의 메인프레임 해자이자 기득 지위입니다. 이는 제가 늘 말하는 승수 효과를 만들어 내기 때문에 IBM에 대단한 가치를 제공합니다. 하드웨어 매출 1달러를 확보할 때마다 장기 약정이 딸린 소프트웨어 3달러 이상을 얻습니다. 자, 범위를 어떻게 구성했느냐. 상단 8%에서는 그 80% 매출이 지속되고 가속한다고 봤습니다. 1분기 7%에서 2분기 8%로 가속했고, 하반기에는 약 10%까지 간다고 봅니다. 이는 좋은 가속이며 우리가 고객에게 제공하는 가치와 혁신을 말해 줍니다. 그리고 포트폴리오의 그 부분에서, 거래성 사업 쪽은 — 분명히 해 두겠습니다 — 2분기에 밀린 딜의 경우, 참고로 통상 우리는 약 75%만 성사시킵니다. 아르빈드가 이미 말했듯이 3주 만에 그 딜의 약 3분의 1, 40%가 이미 성사됐습니다. 상단 범위는 그것을 전부 성사시킨다는 가정입니다. 참고로 실제로 잃은 딜은 아마 한 건, 많아야 두 건 정도밖에 없습니다만, 어쨌든 전부 성사시킨다는 가정입니다. 그다음 우리는 모든 수요 지표, 구매 성향(propensity-to-buy) 모델, 파이프라인 성사율을 살펴봤습니다. 우리는 두 자릿수로 성장하는 상당히 탄탄한 신규(net new) 사업 파이프라인을 안고 하반기에 진입합니다. 브렌트, 당신 질문에 답하자면, 우리는 전통적인 과거 성사율에서 할인을 적용했습니다. 그래서 8에 앉아 있는 것입니다. 신중한 수준이라고 생각합니다. 그런데 아메드(※ 원문 그대로 — 문맥상 앞서 질문한 아밋(Amit)을 가리키는 것으로 보인다, 하단 주석 참조)의 질문으로 돌아가면, 3분기를 어떻게 마치고 4분기에 어떻게 들어가는지는 그 KPI들이 말해 줄 것입니다. 범위의 하단은, 말씀드렸듯이 아무리 강조해도 지나치지 않은데, 이익과 현금을 직전 가이드 수준으로 안정시키는 앵커입니다. 그것은 기본적으로 고가치 반복 매출이 완만하게 가속하고, 20%의 거래성 매출에서는 지금과 비슷한 구매 행태와 성사율(yield)이 이어진다고 가정합니다. 그렇죠? 그게 우리가 실제로 일어난다고 말하는 게 아닙니다. 다만 우리는 올바른 경영 조치, 올바른 수준의 생산성을 통해 추가적인 재무 유연성을 만들어 그 성장 기회를 붙잡으러 투자할 수 있도록 사업 모델의 프레임워크를 그렇게 짜는 것입니다. 도움이 되었기를 바랍니다.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 좋습니다, 오퍼레이터. 다음 질문 받겠습니다.
벤 라이치스 (Melius Research)
오퍼레이터: 다음 질문은 Melius Research의 벤 라이치스입니다. 질문해 주세요.
벤 라이치스: 네, 감사합니다. 먼저 몇 가지 명확히 해 주실 수 있는지 보고 싶습니다. 가이던스에서 사람들을 정말 괴롭히고 있는 두 개의 라인이 있습니다. TP, 그리고 메인프레임입니다. 마이너스 9와 마이너스 42에서 어떻게 개선해 갈 것인지요. 이걸 설명해 주시면 4~5%에 대해 우리가 훨씬 마음이 놓일 것 같습니다. 그리고 아르빈드, 이건 당신에게 드리는 질문인데요. 장기적으로 소프트웨어의 두 자릿수 성장을 여전히 목표로 하고 있습니까? 여전히 그런 포트폴리오를 갖고 있다고 생각하십니까, 아니면 거래성 사업 부분과 이번 분기에 본 것들 때문에 소프트웨어에 대한 10% 장기 가이드를 갖기 어려운 것입니까?
아르빈드 크리슈나 (회장): 네, 벤, 질문 감사합니다. 당신의 질문부터 먼저 답하겠습니다. 우리는 — 저는 장기적인 소프트웨어 두 자릿수 성장에 완전한 확신을 갖고 있습니다. 그 점은 분명히 해 두겠습니다. 짐이 설명했듯이 우리 사업의 80%는 이미 — 애뉴이티(annuity), 어떤 의미에서는 구독 기반이라는 단어를 쓰겠습니다 — 그런 성격입니다. 그 부분을 우리는 극히 낮은 수치에서 키워 왔습니다. 7년 전에는 한 자릿수 초반이었다고 말할 수 있는데, 지금은 8%가 됐고 10%에 다가가고 있습니다. 이미 거기까지 끌어올렸습니다. 10%에 도달하는 경로도 하나가 아니라 여러 개를 갖고 있습니다. 그 부분을 계속 더 빠르게 키울 수 있고, 그러면 10%가 아니라 10% 이상에도 접근할 수 있습니다. 그 말은 나머지 20%가, 참고로, 해마다 더 작아진다는 뜻이기도 합니다. 그 80 대 20 믹스는 예전에는 60 대 40이었습니다. 시간이 갈수록 그 믹스는 올라가고, 점점 더 많은 부분이 거래성이 아니라 애뉴이티가 됩니다. 그리고 유기적으로든 비유기적으로든, 우리는 이 믹스보다 훨씬 성장성이 높은 역량들에 투자하고 있습니다. 15~20%씩 성장하는 역량들에 투자하고 있습니다. 그것이 전체 성장률을 끌어올립니다. 예를 들어 우리는 Hashi를 들여와 가속시켰고, Confluent를 들여와 가속시켰습니다. 유기적인 watsonx 포트폴리오도 전체 평균보다 훨씬 높은 속도로 성장하고 있습니다. 그것이 우리가 향해 가는 지점이고, 2분기의 딸꾹질(hiccup)에도 불구하고 소프트웨어의 장기 두 자릿수 성장 약속에서 물러서지 않겠습니다. TP와 메인프레임 성장률, 그리고 거기서 보이는 사이클에 대해서는 짐이 답하도록 하겠습니다.
짐 캐버노 (CFO): 네, 두 질문은 사실상 하나로 묶입니다. 그렇죠? 우리는 이것을 메인프레임 스택 플랫폼, 즉 경제적 승수(economic multiplier)로 운영하기 때문입니다. 늘 말하듯 메인프레임에서 1달러를 확보할 때마다 소프트웨어 3달러 이상을 얻습니다. 메인프레임 전체로는 — 네, 42% 감소했습니다만 — 그것은 작년 출시 분기의 70% 성장 위에서 나온 수치입니다. 메인프레임의 역사적 계절성을 보면, 출시 시점을 한 바퀴 돌아 나오는 다섯 번째 분기에는 언제나 감소합니다. 그렇긴 하지만, 우리는 매우 솔직하고 투명하게 밝혔다고 생각합니다. 우리 기대에는 못 미쳤습니다. 다만 이렇게 놓고 보시죠. 첫째, 우리는 여전히 프로그램 기준으로 거의 130% — IBM 역사상 최고 기록 — 수준에 있습니다. 달러로 환산해 보죠. 가장 성공적이었던 Z16 프로그램에서 지금의 Z17까지, 다섯 분기가 지난 시점에 우리는 거의 130%에 있습니다. 그것은 메인프레임 매출이 10억 달러 더 많다는 뜻입니다. 그 위에 얹히는 소프트웨어 스택은, Z16 사이클의 비슷한 시점 대비 30억 달러 이상 더 많다는 뜻입니다. 그리고 그것이 우리가 메인프레임의 혁신으로 제공하는 가치라고 말씀드리겠습니다. 신뢰성·보안·회복탄력성·확장성·칩 위의 AI에서 타의 추종을 불허합니다. 그래서 메인프레임이 금액 기준으로 전 세계 트랜잭션 볼륨의 70% 이상을 처리하는 것입니다. 시장에는 1억 4,000만 MIPS가 있고, 우리는 모든 산업의 핵심 미션 크리티컬 시스템을 구동합니다. 상위 50개 은행 중 45곳, 상위 항공사 4~5곳, 상위 10개 소매업체 중 7곳, 포춘 100대 기업의 70% 이상이 메인프레임 위에서 돌아갑니다.
짐 캐버노: 자, 벤, 당신 질문으로 가죠. 어떻게 자신감을 갖느냐. 우리 가이드는 2026년 내내 120%대 후반 이상을 유지한다고 말하고 있으니까요. 전체적으로 우리는 핵심 지표들을 살펴봤습니다. 설치 기반의 업그레이드 사이클, 성향(propensity) 모델 같은 것들이죠. 그런데 메인프레임의 수요와 구매 필요를 이끄는 것은 무엇일까요? 세 가지 영역으로 압축하겠습니다. 1. 용량/워크로드. 가장 중요한 결정 요인입니다. 오늘날 시장에 설치된 MIPS 용량 — 그 모든 핵심 미션 크리티컬 워크로드를 구동하는 — 의 85%가 안정적이거나 성장하고 있습니다. 고객들은 메인프레임에 용량과 워크로드를 추가하고 있습니다. 그 생존력은 — 참고로 그것은 새로운 AI 워크로드, 분석 워크로드, 리눅스 기반 워크로드에서 오고 있습니다. 그리고 그 MIPS는 프로그램 개시 이후 설치 용량 기준으로 15~20% 이상 성장하고 있습니다. 그것이 첫 번째입니다. 둘째, 경제적 요인입니다. 우리가 자주 이야기하지는 않지만 투자자들이 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. TCO — 총소유비용 — 통합(consolidation), 리스 성향(lease propensity) 같은 것들입니다. 워크로드의 규모와 복잡성에 따라 메인프레임에서 구동하는 것이 2배에서 15배까지 TCO 우위를 갖습니다. 그래서 아르빈드가 준비된 발언에서 고객이 메인프레임에서 이탈하는 증거를 전혀 보지 못한다고 말한 것입니다. 그리고 리스 성향은 훌륭한 지표인데, 업그레이드 관점에서 우리는 하반기에 들어서며 아주 좋은 최적 지점(sweet spot)에 있습니다. 그리고 마지막으로 AI가 이끄는 가치입니다. 보시면 — 애플리케이션, 데이터, 보안이 모두 플랫폼 위에 있고 — 우리는 하루 4,500억 건의 추론을 1밀리초에, ‘9가 여덟 개'(99.999999%) 가용성으로 처리합니다. 이미 고객의 50% 이상이 Spyre 추론(※ 대본 표기 “spire”)을 구매했고, 이를 구매한 고객들은 우리가 가치를 수익화하는 방식인 MIPS 용량을 다른 고객보다 3배 이상 빠르게 늘리고 있습니다.
짐 캐버노: 그러면 TP로 갑니다. 제가 메인프레임 이야기를 먼저 한 이유가 있습니다. 그 3배 승수의 가치를 TP에서 어떻게 수익화하느냐의 문제이기 때문입니다. 시장에 용량이 많아질수록 수익화 기회, 가격 책정 기회, 가치 창출 기회가 커집니다 — 그 성과 말이죠. 우리는 하반기 Z에 대해서는 전적으로 자신이 있습니다. 그런데 우리가 돌린 모델에서 TP를 보면, 시장에 깔린 MIPS 용량이 얼마나 많은지를 감안할 때, 우리 모두가 먼저 기억해야 할 것은 그것이 우리가 앞으로 붙잡아 갈 수익화와 매출 성장 기회의 훌륭한 선행 지표라는 점입니다. 그러면 핵심 질문은 시점이 됩니다. 그리고 보시면, 우리가 데이터·자동화 등에서 제공하는 고가치 혁신과 달리, 고객은 MLC(월간 라이선스 요금) 구매와 관련해 재량이 있습니다. 대규모 구매 없이 상당 기간, 3년 정도는 OpEx 모델로 운영할 수 있습니다. 하지만 결국 기술 업그레이드 사이클이 그들을 따라잡고, 그 국면은 IBM에 유리하게 움직입니다. 그리고 짐작하시겠지만 경제성, 즉 가격 격차도 IBM에 유리하게 움직입니다. 그렇게 보면 TP의 성장 요인에 대해 우리는 전적으로 자신이 있습니다. 다만 하반기 가이던스를 볼 때 — 6~8%에서 6%는 앵커이고 8%는 하반기 두 자릿수 근접인데 — 신중하게, TP는 한 자릿수 초반~중반 감소로 잡아 놓았습니다. 그것은 2027년의 성장 요인 기회로 보려고 하기 때문입니다.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 오퍼레이터, 다음 질문 받겠습니다.
파티마 불라니 (Citi)
오퍼레이터: 다음 질문은 Citi의 파티마 불라니입니다. 질문해 주세요.
파티마 불라니: 좋은 오후입니다. 질문 받아 주셔서 정말 감사합니다. 아르빈드, 이건 당신에게 드리는 질문인데, 나온 이야기들을 조금 뒤집어 보고 싶습니다. 분명히 막판(11th hour)에 수십 건의 대형 딜에서 지연이 발생했습니다. 그런데 그렇게 짧은 시간 안에, 3분기 들어 이 딜들을 회수하고 되찾아 오고 계시다는 것은 매우 고무적입니다. 그래서 여쭙고 싶은 것은, 지난 3~4주 동안 정확히 무엇이 바뀌었기에 밀렸던 이 대형 거래들 일부가 성공적으로 마무리되도록 촉진됐습니까? 그리고 이 거래들을 되찾기 위해 IBM 내부적으로, 혹은 IBM 특유의 노력이나 이니셔티브로 좀 더 단호한 입장을 취한 것이 있습니까? 그리고 후속 질문으로, 방금 짐이 언급했고 준비된 발언에서도 말씀하셨듯이 설치 기반에서 설치 MIPS 용량의 85%가 여전히 성장하고 있다고 했습니다. 그렇다면 반대로, 안정적이거나 성장하는 상태가 아닌 나머지 15%에서는 실제로 무슨 일이 벌어지고 있는 것입니까? 감사합니다.
아르빈드 크리슈나 (회장): 네, 파티마, 질문 감사합니다. 이 문제를 조금 이야기해 보죠. 먼저, 왜 딜이 밀렸는지를 이해하는 것이 중요합니다. 저는 사실 우리 고객들조차 한 달 전쯤까지는 이 딜들을 마무리할 생각이 분명히 있었다고 믿습니다. 짐작하시겠지만 우리는 상당한 절제력을 갖고 있고, 사업성이 좋은지, 예산이 존재하는지 등을 확인하는 작업을 많이 합니다. 제 생각에 고객들 스스로도, 자신들이 진행하던 다른 구매 품목들이 분기마다 달러 가치로 30%씩 오르고 있다는 사실을 제대로 따져 보지 못했던 것입니다. 그 문제에 직면하자, 그들은 그런 극단적인 가격 상승이 벌어지는 영역으로 예산을 옮기기로 결정한 것이죠. 자, 그 과정을 겪으며 우리는 7월 한 달간 지금까지 가격을 유지해 왔습니다. 인상을 하지 않았습니다. 시장에 들어오고 있는 하드웨어 가격 인상을 고객에게 전가하는 데 있어 우리 팀들은 다른 업체들보다 좀 더 주저하고, 덜 공격적이라고 생각합니다. 고객들이 이 가격이 몇 주 이상 유지될 수 없다는 것을 더 인식하게 되면, 그것 자체가 영향을 만들어 낼 것이고 우리도 그 부분에 발을 딛게 됩니다. 물론 우리는 일부 대체 인프라 공급업체들만큼 공격적인 수준과는 거리가 멉니다. 이제 소프트웨어 쪽을 보면, 소프트웨어는 종종 그 하드웨어 구매와 결합됩니다. 고객들은 우리에게서 받는 그 하드웨어를 확실히 활용하고 싶어 하고, 그래서 소프트웨어 구매를 거기에 결합하는 것입니다. 그런데 저는 사실 가장 큰 부분은 이것이라고 믿습니다. 그들은 미뤘다가, 이내 이것이 미션 크리티컬하다는 것을 깨달은 겁니다. ‘내가 지금 하고 있는 것은 기술 부채(tech debt)를 떠안는 것일 뿐이다. 서둘러 행동하는 게 낫겠다.’ 시간에 쫓기던 상황을 넘기고 나자 — 분기 말에 몰려 있었으니까요 — ‘장기적으로 유지할 플랫폼에서 기술 부채를 떠안고 싶지는 않다. 그렇게 하지 않을 거라면 돈을 찾아서 이 일을 마무리해야 한다. 그래야 우리 팀들이 작업을 진행해서, 짐이 지난 질문에서 그토록 유창하게 말한 Z와 다른 플랫폼에서 우리가 만드는 혁신의 그 모든 역량을 얻을 수 있다’고 판단한 것입니다.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 좋습니다.
올림피아 맥너니: 다음 질문 받겠습니다.
에릭 우드링 (Morgan Stanley)
오퍼레이터: 다음 질문은 Morgan Stanley의 에릭 우드링입니다. 질문해 주세요. 에릭 우드링, 회선이 열려 있습니다. 진행하세요, 다시 시도해 주세요. 에릭, 제 말 들리십니까?
에릭 우드링: 네, 들립니다. 제 말 들리세요? 죄송합니다, 여러분. 질문 받아 주셔서 감사합니다. 아르빈드, 소프트웨어 안의 데이터 세그먼트를 짚고 싶습니다. 구체적으로, Confluent가 가속하고 있다는 그 매우 낙관적인 코멘트를 반영해 계산해 보면, 유기적 데이터 매출 성장률은 전년 대비 마이너스, 아마 2분기에 한 자릿수 중반 감소였다는 결론이 나옵니다. 그리고 그것은 포트폴리오의 나머지, 즉 비(非)TP 포트폴리오와 비교해 두드러집니다. 그렇다면 유기적 데이터 부분이 왜 비TP 소프트웨어의 나머지보다 부진했는지, 그리고 AI 구축 초기인 바로 이 특정 분기에 하필 IBM의 데이터 소프트웨어가 왜 우선순위에서 밀렸는지 이해할 수 있게 도와주시겠습니까?
아르빈드 크리슈나 (회장): 정말 고마워요, 에릭. 질문 감사합니다. 먼저 이해할 것은, 우리가 말했듯이 전체적으로 미스(miss)의 약 400~500(백만 달러)이 소프트웨어에서 나왔다는 점입니다. 그리고 그 대형 설비투자성 딜들을 생각해 보면, 대부분이긴 하지만 그 ‘대부분’은 50~60%가 TP 소프트웨어라는 의미이고, 그 안에는 데이터도 많이 들어 있습니다. 자동화는 사실 비중이 적은데, 자동화 포트폴리오의 상당 부분이 Hashi나 Apptio 같은 것들로 이미 구독 기반으로 옮겨갔기 때문입니다. 그렇게 보면, 데이터는 말하자면 유탄(run-by shooting)(※ 원문 그대로 — 문맥상 “drive-by shooting”의 오전사로 보인다, 하단 주석 참조)을 맞은 셈입니다. 그 유탄 상황에서 사람들이 구매 자체를 줄이니 데이터가 타격을 받았고, 그것이 영향을 준 것입니다. 자, 향후 12개월을 놓고, 제가 말씀드린 것과 우리가 보는 수요 신호를 보면, 저는 데이터가 좋은 성과를 내며 우리가 원하는 순풍을 제공할 것으로 충분히 기대합니다. 또 하나, 결국 고객이 가진 돈은 정해져 있습니다. Confluent가 다른 것들보다 매력적으로 보이면, 고객은 가장 가까운 시일 내 가치를 주는 것을 더 많이 삽니다. 우리는 그것으로 괜찮습니다. 그것이 우리에게 기득 지위를 주고 발판(footprint)을 주며, 전체 예산에 압박이 있는 경우라면 다음 분기, 그다음 분기에 다시 들어가 다른 것들을 확보할 수 있기 때문입니다. 어쨌든 우리는 이들 고객사 다수에서 큰 지갑 점유율을 갖고 있습니다. 그러니 고객이 여기에 얼마나 쓸 것인가의 문제는 있습니다. 하지만 저는 우리가 데이터 포트폴리오에서 잘해 낼 것으로 충분히 기대합니다.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 좋습니다, 오퍼레이터. 마지막 질문 하나 받겠습니다.
맷 스완슨 (RBC)
오퍼레이터: 감사합니다. 마지막 질문은 RBC의 맷 스완슨입니다. 질문해 주세요.
맷 스완슨: 좋습니다. 질문 받아 주셔서 정말 감사합니다. 아르빈드, 지난 몇 년간 투자할 보안 영역을 매우 신중하게 골라 오셨는데요. Lightwell(※ 대본 표기 “Project Light, well” — 문맥상 Lightwell을 가리키는 것으로 보인다, 하단 주석 참조)을 보면, Mythos 이후를 기준으로, 우선 이것이 얼마나 큰 기회인지 나눠서 말씀해 주시겠습니까? 오픈소스는 분명히 당신들이 많은 전문성을 가진 영역입니다만, 동시에 오픈소스 소프트웨어의 최대 엔터프라이즈 공급자로서, 그리고 그토록 공들여 구축해 온 생태계를 보호한다는 차원에서, 이 영역의 솔루션들이 전반적으로 당신들에게 얼마나 중요한지도요.
아르빈드 크리슈나 (회장): 네. 맷, 고맙습니다. 보세요, 이걸 보려면 먼저 한 걸음 물러나 오픈소스 대 독점(proprietary) 소프트웨어를 봐야 합니다. 지금 돌아가고 있는 코드의 양을 보면, 소프트웨어의 볼륨 기준으로 오픈소스가 이제 모든 독점 코드보다 커졌다고 저는 주장하겠습니다(I would posit). 동시에, 그것을 상업화하거나 수익화할 수 있었던 주체의 수는 제한적입니다. 그리고 맷, 우리가 그렇게 말하긴 하지만 조심할 필요도 있습니다. 하이퍼스케일러들 상당수, 시장의 인프라 상당수가 실제로는 오픈소스 위에서 돌아갑니다. 물론 그 제공자들이 수정을 가한 형태로 말이죠. 자, 그러면 문제가 생깁니다. 오픈소스는 최신 버전, 어쩌면 그 직전 버전을 고치는 데는 꽤 능합니다. 하지만 그 움직임은 6개월 주기입니다. 반면 기업이 애플리케이션에서 가치를 얻기 시작하면, 그 애플리케이션은 7~10년을 돌아갑니다. 우리는 이것을 역사적으로 살펴봤고, 저기가 우리가 들어가 활동하고 싶은 자리라고 판단했습니다. 5년 전이라면 이 일을 해내는 데 사람의 군대가 필요했을 겁니다. 오픈소스의 각 구성 요소마다 전문성을 가진 사람들이 필요했을 것이고, 빌드 환경을 구축해야 했고, 커미터들이 계속 참여하며 생산성을 유지하게 해야 했을 겁니다. 그러니 그걸 보면, 경제적 수익이 나올지 분명치 않다고 말하게 되는 거죠. 그런데 독점이든 오픈소스든 모든 코드를 공격하는 데 쓰이고 있는 바로 그 도구들이, 사실상 그 전문가 역할을 하고 그런 것들을 만들어 내는 데에도 쓰일 수 있습니다. 그래서 우리가 한 일은, AI 모델을 활용해 오픈소스를 패치할 수 있는 일종의 공장을 구축한 것입니다. 우리가 인적 전문성을 갖고 있지 않은 오픈소스라도 말이죠. 그리고 그렇게 하면서 우리는 단순히 패치만 하는 게 아닙니다. 테스트 하니스를 돌려 검증하고 있습니다. 우리 고객들이 필요로 하고 원하는 환경에서 평가할 수 있습니다. 그 모든 것을 할 수 있습니다. 유효시장 기회가 얼마냐는 질문에 대해서는, 보세요, 아직 초기입니다. 이렇게 표현해 보죠. 우리는 이것이 수십억 달러대라고 믿습니다. 오픈소스 보호의 TAM이 50억이 되든 100억이 되든 150억이 되든, 수십억 달러라는 그 범위 안에 있습니다. 그리고 여기서 말씀드리면, 우리는 처음 여러 달 동안 몇백 개의 고객을 등록시킬 수 있느냐로 우리 자신을 평가할 것입니다. 그만큼 공격적으로 가고 싶습니다. 그리고 그것이 배가되는 플라이휠이 된다고 믿습니다. 더 많은 고객이 등록할수록 그들이 어떤 치유책(remedy)을 원하는지 우리가 훨씬 많이 배우게 되고, 그것을 배울수록 이 사업의 네트워크 효과가 점점 커지기 때문입니다. 기억하십시오. 우리는 첫 3주 만에 7,500개 패키지의 수정판을 내놓았습니다. 참고로 그것은 리눅스, Hashi, Confluent, 쿠버네티스, OpenShift 등에서 우리가 이미 해 오던 3만 개 패키지는 세지 않은 숫자입니다. 그래서 종합하면, 우리는 이것이 수십억 달러 규모의 기회라고 믿고, AI와 오픈소스 양쪽의 전문성을 지렛대 삼아 정말 빠르고 강하게 밀어붙일 것입니다.
마무리 발언
아르빈드 크리슈나 (회장): 여러분 모두 이런 질문들을 해 주셔서 감사합니다. 매우 공정하고 매우 적절한 질문들이었다고 생각합니다. 사업은 돌아오고 있는가? 현금흐름은 있는가? 각 부문에서 어떻게 성장할 것인가? 장기 약속은 무엇인가? 메인프레임의 기득 지위는 얼마나 강한가? 이런 질문들을 주신 여러분 모두에게 정말 감사드립니다. 우리는 눈앞의 성장 기회와, 실행을 개선하기 위해 우리가 취하고 있는 조치들에 대한 확신을 유지합니다. 올해 남은 기간을 지나며 우리의 진전을 여러분과 공유하기를 기대합니다.
올림피아 맥너니 (IR 글로벌 총괄): 고맙습니다, 아르빈드. 오퍼레이터, 콜을 마무리할 수 있도록 다시 넘기겠습니다.
오퍼레이터: 오늘 콜에 참여해 주신 모든 분께 감사드립니다. 컨퍼런스가 종료되었습니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.
※ 출처·면책 주석
원문 출처
– 컨콜 대본(전문): Benzinga, “Transcript: IBM Q2 2026 Earnings Conference Call” (2026-07-22 콜) — https://www.benzinga.com/news/26/07/60627176/transcript-ibm-q2-2026-earnings-conference-call (raw HTML의 JSON-LD articleBody에서 추출)
– 실적 보도자료(수치 정본): IBM 8-K Exhibit 99.1 “IBM RELEASES SECOND-QUARTER RESULTS” (SEC EDGAR, 2026-07-22 제출) — https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/51143/000005114326000077/ibm-20260722xex991.htm / PRNewswire 배포본 — https://www.prnewswire.com/news-releases/ibm-releases-second-quarter-results-302832559.html
– 컨센서스 수치(EPS $2.97, 매출 $17.58B 예상): CNBC 보도 (LSEG 집계) — https://www.cnbc.com/2026/07/22/ibm-q2-earnings-report-2026.html
대본 결함 및 교정 내역 (독자 검증용)
– 이 번역의 저본은 자동 전사(automated transcription) 대본이며, Benzinga 스스로 오류·누락 가능성을 고지하고 있다. 발언의 정확한 문구는 IBM 투자자 웹사이트의 공식 준비된 발언 원고 및 웹캐스트 원음성과 대조해 확인하기를 권한다.
– 애널리스트 성명 교정 2건: 대본의 “Ben Reitzis”는 Melius Research의 Ben Reitzes, “Fatima Bulani”는 Citi의 Fatima Boolani의 오전사로 확인되어(각 사 공식 프로필 기준) 한글 표기는 실명 기준으로 옮겼다.
– 제품명 표기: 대본의 “Spire Accelerator/spire inferencing”은 IBM의 공식 제품명 Spyre Accelerator의 오전사로 판단되어 본문에 Spyre로 옮기고 해당 위치에 원문 표기를 병기했다. 맷 스완슨 질문의 “Project Light, well”은 문맥상(아르빈드의 준비된 발언 및 답변 모두 Lightwell을 지칭) Lightwell의 전사 오류로 판단되어 본문에 Lightwell로 옮기고 원문 표기를 병기했다.
– 발언 내 지시 오류(원문 그대로 두고 표기만 한 곳): ① 브렌트 틸의 “1분기(Q1)를 약 6억 7,500만 달러 차이로 놓쳤다”는 발언은 문맥상 방금 발표한 2분기 매출 미스를 가리키는 것으로 보이나, 원문 그대로 옮기고 (※)로 표기했다. ② 짐 캐버노의 “아메드(Ahmed)의 질문으로 돌아가면”은 문맥상 첫 질문자 아밋(Amit) 다리아나니를 가리키는 것으로 보이나(오전사 또는 말실수), 원문 그대로 옮기고 (※)로 표기했다. ③ 아르빈드의 “run-by shooting”은 관용구 “drive-by shooting”(유탄을 맞다)의 오전사로 보이며, 본문에는 취지(“유탄을 맞은 셈”)로 옮기고 원문 표기를 병기했다.
– 문장 경계 불명확 1건: 짐 캐버노의 준비된 발언 중 원문은 “…approximately $500 million of backlog, our highest on record, supporting continued momentum in consulting. Signings grew 6%…”로 되어 있어, 구두점 위치상 5억 달러 백로그(분산 인프라)가 “컨설팅의 모멘텀을 뒷받침”하는 것처럼 읽힌다. 문맥상 “…supporting continued momentum. In consulting, signings grew 6%…”(문장 경계가 다르게 찍힌 것)로 판단되어 그 취지로 옮기고 해당 위치에 (※)를 표기했다. 수주 +6%는 컨설팅 부문의 수치다.
– 화자 라벨 관련: 도입부에서 올림피아 맥너니가 CFO를 “Jim Cavanaugh”로 소개하는 것으로 전사되어 있으나 공식 표기는 James J. Kavanaugh이며, 대본의 발언 라벨도 Kavanaugh로 표기되어 있다. 한글 표기는 캐버노로 통일했다. 그 외 발화가 다른 화자로 잘못 귀속된 정황은 발견하지 못했다.
– 콜 진행 관련: Bank of America의 왐시 모한은 오퍼레이터가 호명했으나 회선이 응답하지 않아 질문 없이 다음 질문자(브렌트 틸)로 넘어갔다. 이는 대본 결함이 아니라 콜에서 실제 있었던 일이다.
– 검증 불가 항목: 아르빈드가 언급한 “Mythos”(4월 초 릴리스), 개발자 도구 “Bob” 등 일부 고유명사는 콜 시점의 최신 사안으로 외부 교차 검증을 하지 못했으며 대본 표기를 그대로 따랐다. 양자 파운드리 “Anderon”과 오픈소스 보안 도구 “Lightwell”은 같은 날 보도자료(Ex-99.1)에 동일 표기가 명시되어 있어 확인된 표기다. 짐 캐버노의 “‘9가 여덟 개’ 가용성”, “하루 4,500억 건 추론” 등은 발언자의 주장 그대로 옮긴 것이다.
– 수치 관련: 본문 번역에서는 발언의 구어체 반올림 수치(예: 짐의 “상반기 대략 50억 달러의 FCF” — 보도자료 정본은 48억 달러)를 그대로 두었고, 상단 요약·표에서만 보도자료 정본 수치를 사용했다. 아르빈드가 말한 “미스의 약 400~500″은 발언에 단위가 없으나 문맥상 백만 달러 단위로 보인다.
면책 고지
이 문서는 정보 제공 목적의 번역·요약이며 투자 자문이 아니다. 투자 판단과 그 결과에 대한 책임은 투자자 본인에게 있다. 공식 수치와 진술은 IBM의 SEC 제출 서류(8-K, 10-Q)와 회사 공식 발표를 기준으로 확인하기 바란다.